Inbound marketing para pequeñas y medianas empresas

El Inbound Marketing se define como “cualquier táctica que se basa en ganar el interés de la gente en lugar de comprarlo.” Tiene que ver con ayudar a las personas que se encuentran en línea y que ya están aprendiendo, investigando o comprando en un sector de mercado. Es una disciplina que puede abarcar variadas tácticas de marketing digital: email marketing, SEO, blogging, social media, publicidad digital PPC, vídeos, etc. Pero hay un componente básico que estructura todo lo que llamamos Inbound Marketing: el contenido.

 

LA IMPORTANCIA DEL CONTENIDO EN LAS VENTAS

 

Los usuarios demandan activamente información sobre productos, servicios o cualquier tema de su interés, y esta información es relevante en la decisión que el consumidor toma a la hora de realizar la compra. Saber dar al consumidor la información que demanda, en el momento que la necesita, es una gran ventaja competitiva.

 

Una estrategia de marketing digital eficaz consiste en guiar a los visitantes de la web hacia su conversión en clientes: este camino lo denominamos funnel de ventas. Los contenidos nos sirven para añadir un gancho a cada una de las etapas de ese funnel de ventas por el que pasa todo consumidor solicitando información. Eso nos sirve para mejorar la probabilidad de éxito en cada una de esas etapas. Esto es importante para cada empresa, pero más todavía para aquellos negocios que necesitan rentabilidad de cada acción digital en la que invierten.

 

DESARROLLO DE UN PLAN INBOUND PARA PEQUEÑAS Y MEDIANAS EMPRESAS

 

El contenido con el que dirigir a los consumidores durante las diferentes etapas puede ser muy variado: guías, casos de éxito, ebooks, plantillas, webinars, posts, informes, demos, FAQs, etc. Todo esto supone un tiempo de trabajo y una cantidad de recursos solo al alcance de las grandes empresas. Pero eso no supone que deba renunciar a una estrategia de Inbound Marketing si se trata de una mediana compañía con recursos más limitados.

 

No todas las empresas necesitan los mismos recursos durante las distintas etapas de la venta. Por tanto, para entregar contenido efectivo que nos proporcione rentabilidad es necesario diseñar un plan que nos sirva para definir qué tipo de contenido y canales performan mejor para un segmento específico en cada etapa del proceso de venta.

 

 

En el anterior gráfico, basado en una gráfica de The Content Marketing Institute, vemos un ejemplo de los recursos disponibles para una estrategia de Inbound Marketing.

 

Todos estos recursos se complementan para ayudar conseguir mayores ventas entre todos, cada uno de ellos en su etapa correspondiente. Una buena planificación le ayudará a identificar un proceso que suponga el mayor rendimiento de la inversión.

 

Para realizar esta planificación es necesario tener una comprensión del impacto de cada recurso sobre las conversiones, para ello es importante medir el porcentaje de conversiones hacia la siguiente etapa que supone cada pieza de contenido.

 

 

La medición de estos activos individuales y la progresión a través del funnel crea un escenario de eficiencia global en la estrategia de marketing de contenidos. Estos análisis establecen la base necesaria para supervisar y gestionar el rendimiento de cada recurso y permiten una base fundamentada para la toma de decisiones.

Todos datos que se necesitan para manejar esta estrategia suponen grandes cantidades de información que hay que saber organizar y analizar para tomar decisiones acertadas. Además de coordinar los distintos leads de la empresa entre las diferentes fases que deben atravesar hasta llegar a la compra. Esto implica profesionales internos con capacidad de análisis, curiosidad e inquietud para manejar toda esta información.

 

¿QUÉ PREGUNTAS SON LAS ADECUADAS AL ESTABLECER UN PLAN?

Lo primero para definir el plan es tener unos objetivos realistas y bien definidos. Lo segundo, será establecer los recursos con los que se cuenta.

 

Después, el uso de la información disponible sobre los clientes actuales y potenciales, así como el historial de comportamiento de los usuarios en campañas anteriores, nos ayudarán a definir lo que buscan los clientes y a saber que darles y cuando dárselo.

 

Estas son algunas preguntas que se deben responder basándose en los datos que se tienen:

 

    1. 1) ¿Qué porcentaje de los potenciales clientes están llegando a la web? Nos sirve para saber la cuota de mercado que estamos cubriendo con nuestra estrategia de marketing digital.

 

    1. 2) ¿Qué porcentaje de tu tráfico web pertenece a términos relacionados con la marca? Para identificar la necesidad de crear más contenidos que ayuden a la primera fase del usuario, la de descubrimiento. Cuando un potencial cliente tiene una necesidad, no busca una empresa, busca la solución.

 

    1. 3) ¿Qué medio nos supone un mayor número de prospects con la misma inversión? Para tener una visión de los leads que nos llega con cada pieza de contenido. Por ello la navegación nunca debe de terminar cuando damos el contenido, tiene que venir acompañado de un llamado a la acción para que se convierta en prospects o para que siga su evolución durante el funnel de venta.

 

    1. De esta misma forma, es conveniente hacer una evaluación de cada prospect según su nivel de calidad. Hablamos de la calidad de un prospect cuando tiene altas posibilidades de cerrarse en venta. Así podemos medir que medio nos supone un mayor número de prospects de calidad. Con esta información podemos decidir optimizar nuestra estrategia en la dirección adecuada.

 

    1. 4) ¿Cuál es la tasa de bounce rate en las landing pages? Esta información nos sirve para saber que contenidos están generando el mayor engagement.

 

    1. 5) ¿Cuál es el valor de cada prospect? Teniendo en cuenta el número de prospects necesarios para cerrar una venta y el life time value de ese cliente podremos determinar un valor para cada prospect para poder tener un límite en gasto digital e invertir así en medios que nos den el retorno deseado.

Cada táctica en un plan de marketing debe actuar como un engranaje perfecto para dar funcionamiento a la siguiente, uniendo así todos los engranajes para crear un programa sincronizado.  Esto solo se consigue con una buena estrategia, basada en una medición minuciosa. Estrategia antes de táctica: ese es el núcleo de Shift Latam.

 

Tanto si se trata de una empresa grande o pequeña, B2B o BTC, la clave del éxito es una estrategia de marketing construida como lo hacemos en Shift Latam, con una comprensión a fondo de audiencia, industria y objetivos.